La franquicia se basa en las
relaciones empresariales entre el franquiciatario y el franquiciante.
De esta forma, los términos en los que se establece esta
relación deben ser equilibrados para ambas partes.
De no ser así, todo saldrá mal, aunque seamos capaces
de identificar excelentes condiciones de negocio para las empresas
contratantes. Por ello, hay que tener en cuenta que a la hora de
seleccionar nuevos franquiciatarios debemos poner tanto cuidado o más
que si estuvieramos en el proceso de selección de un directivo
para nuestra propia empresa.
Sin duda, una adecuada selección de franquiciatarios es la base
del sistema.
Dónde está el éxito
Gran parte del éxito reside en la rigurosa selección
que el franquiciante realice de ese socio que sin duda será
su franquiciatario. Éste, por su capacidad de gestión,
por sus aptitudes profesionales, por su facilidad para la generación
de contactos comerciales y por su plena identificación con
el concepto de negocio que se le propone en franquicia, será
un buen candidato para la apertura y explotación de una de
las unidades de la red.
A esta conclusión podrá llegar el franquiciante tan
sólo si realiza un profundo análisis de cada candidatura.
Es importante, no sólo porque el crecimiento de nuestra red
dependerá, en gran medida, de esta tarea, sino porque las
personas que van a gestionar nuestros establecimientos son tan importantes
como lo es la calidad del producto o servicio que se comercialice.
 Esto
implica, en primer lugar y como ineludible paso, que previamente
se ha de definir el perfil de empresario que pretendemos poner
al frente de los centros franquiciatarios. Aceptar franquiciatarios
que no reúnan los requisitos mínimos necesarios,
puede suponer un lastre difícil de superar. |
La experiencia nos dice que es una constante en la mayoría
de las franquicias que comienzan su andadura, reconocer fallos en
la elección de sus primeros franquiciatarios. Las causas suelen
ser muy comunes, y que una cosa es plasmar sobre el papel un perfil
ideal, y otra muy distinta es encontrarlo en personas que se interesan
por un determinado concepto de negocio.
La premura que la mayoría de franquiciantes tienen por
abrir centros hace el resto, produciéndose en muchas ocasiones
una selección no tan rigurosa como se debería hacer.
Pasos a dar
Una vez determinadas las características más adecuadas
del perfil del empresario franquiciatario y el conocimiento de los
objetivos geográficos de implementación de la red
y de los sistemas organizativos más apropiados para ello,
debemos definir el proceso más adecuado para buscar y seleccionar franquiciatarios.
Básicamente seguiremos cuatro pasos:
- Acciones de comunicación: deberemos acceder
a aquellos cauces, y utilizar aquellos medios, que nos permitan
llegar a los potenciales franquiciatarios, como pueden ser la prensa
general, publicaciones especializadas y sectoriales, Internet, Ferias,
mailings selectivos, contactos puntuales, acuerdos con entidades
financieras, centros comerciales, Cámaras de Comercio, Asociaciones,
contactos profesionales, proveedores, consultores, intermediarios
diversos, etc.
Su finalidad no es otra que la generación continuada de
referencias que puedan ser posteriormente objeto de procesos de
selección. Todas estas acciones lógicamente generarán
una respuesta en el mercado de una manera más o menos inmediata
y diferida en el tiempo.
Es importante evaluar el coste por referencia obtenida de nuestras
acciones de comunicación. En este aspecto, Internet y
en concreto los portales de franquicias han demostrado ser la
herramienta más eficaz para la presencia mantenida en
el tiempo y la obtención de contactos. |
- Recepción de candidaturas: dependiendo de las
respuestas deberemos dotarnos de los medios y materiales necesarios
para atender correctamente a todas y cada una de las referencias,
lo que supone líneas telefónicas, personal cualificado
para la resolución de cuestiones más o menos complejas,
dossieres de información, cuestionarios de candidatura, etc.
En este sentido, un buen franquiciatario habrá estudiado con
mucho detenimiento al franquiciante antes de entrar en contacto
con él. Es muy probable que haya solicitado asesoramiento
de un consultor, abogado, contable o el director de su banco, quienes
le habrán aconsejado que se asegure de algunos puntos. Si
usted quiere ser franquiciante, deberá prepararse para responder
cuestiones de todo tipo.
- Cualificación de referencias: una vez
que los interesados en nuestro concepto de negocio nos han remitido
el cuestionario de candidatura y hemos tenido la oportunidad de
reunirnos con ellos y conocerles detenidamente, ya estamos en condiciones
de seleccionar a los candidatos ideales para cada una de las plazas
en las que queremos implantarnos. Entrarán en juego las características
personales y profesionales que previamente se han definido en el
perfil de franquiciatario ideal.
- Aceptación de franquiciatarios: este es
el momento de que el franquiciante dé el visto bueno al potencial franquiciatario para su incorporación definitiva a la red, y
en el que se deben activar una serie de servicios complementarios,
como son la personalización de documentación contractual,
elaboración de informes económicos, búsqueda
de financiación, búsqueda de local, realización
de campañas publicitarias locales, etc. Todo aquello que
implica hacer una apertura en óptimas condiciones. El éxito
está, por tanto, en definir, planificar y dotarse adecuadamente.
Y es que un buen concepto de negocio no se vale por sí mismo
para expandir la red.
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Introducción